상업용 커피 자판기 사업을 홍보하는 방법은 무엇일까요?

상업용 커피 자판기 공급 사업을 운영한다면 공간의 경쟁이 얼마나 치열한지 알 수 있습니다. 특히 사무실, 소매 공간, 체육관 및 기타 유동인구가 많은 장소에서 음료 옵션을 까다롭게 선택할 경우 더욱 그렇습니다. 저는 이 게임에 6년 동안 종사하면서 성공이란 단지 좋은 기계를 파는 것만이 아니라는 것을 배웠습니다. 단지 배송할 제품이 아닌 고객을 위한 솔루션으로 포지셔닝하는 것입니다. 화려한 기믹이 필요 없이 상업용 커피자판기 사업을 추진하는데 실제로 효과가 있는 전략을 분석해보자.

첫째, 모든 잠재 고객을 동일하게 대하지 마십시오. 장소의 요구 사항은 매우 다릅니다. 소규모 스타트업 사무실에는 카운터 아래에 들어갈 수 있는 작고 유지 관리가 적은 기계가 필요한 반면, 바쁜 체육관에서는 피크 시간에 100명 이상의 사람들에게 서비스를 제공할 수 있는 대용량 장치를 원합니다. 이것이 바로 귀하의 기계 제품을 구체적으로 지정하는 것이 성과를 거두는 부분입니다. 예를 들어, 고객이 아침 출근 시간에 유동인구를 처리할 수 있는 분주한 휴게실용 기계가 필요하다고 언급하면 ​​저는 즉시 가장 내구성이 뛰어나고 대용량인 옵션인[상업용 커피 자판기 JL500-ESFB7C-P].이 모델은 단순한 기계가 아닙니다. 시간당 500잔 이상의 신선한 커피 음료를 만들고, 원두와 찌꺼기를 넣을 수 있는 대형 호퍼와 직원이 쉽게 조작할 수 있는 터치스크린 컨트롤을 갖추고 있습니다. 장소의 크기와 용도에 맞게 경기장을 조정하면 판매원이 아닌 문제 해결사처럼 보일 수 있습니다. 나는 한때 작은 카페의 사업을 잃었습니다. 더 작고 컴팩트한 옵션이 공간에 완벽하게 맞을 텐데 크고 부피가 큰 모델을 밀었기 때문입니다. 다시는 그런 일이 없었습니다.

다음으로 실제 고객의 사례 연구를 활용하여 신뢰를 구축하세요. 사람들은 알려지지 않은 곳에서는 구매하지 않습니다. 그들은 다른 사람들을 도운 이력이 있는 사업체로부터 제품을 구매합니다. 직원이 50명인 보험 사무실에 몇 대의 기계를 방금 설치했다고 가정해 보겠습니다. 일주일 후에 연락하여 피드백을 요청하고 이를 스토리로 전환하세요. "저희는 최근 Brightside Insurance에 [자립형 차 자판기 뜨거운 음료 터치 자판기] 모델을 장착했으며 휴게실 관리자는 사무실 커피 배달에 대한 직원 요청이 28% 감소했으며 일회용 k-컵으로 인한 폐기물도 훨씬 줄었다고 보고했습니다." 이러한 종류의 구체적이고 공감 가능한 결과는 단순히 "우리 기계는 훌륭합니다"라고 말하는 것보다 훨씬 더 강력합니다. 이러한 사례 연구를 귀하의 웹사이트에 게시하고, LinkedIn에서 공유할 수 있으며, 심지어 같은 업계의 잠재 고객에게 직접 보낼 수도 있습니다. 저는 다양한 업계(사무실, 체육관, 소매점)에 걸쳐 12~15개의 사례 연구 폴더를 유지하고 모든 프레젠테이션에 대해 관련 사례 연구를 가져옵니다. 이로 인해 지난 2년 동안 마감률이 거의 15% 증가했습니다.

고객의 실제 질문에 답하는 콘텐츠 마케팅에 대해 잠을 자지 마십시오. 처음 시작할 때 콘텐츠는 기계 사진을 올리는 것이라고 생각했어요. 이제 나는 그것이 문제점을 해결하는 콘텐츠를 만드는 것을 의미한다는 것을 알고 있습니다. 잠재 고객은 기계 가격이 얼마인지만 알고 싶어하는 것이 아니라 다음과 같은 사항도 알고 싶어합니다. 직원을 고용하지 않고 상업용 커피 자판기를 청소하려면 어떻게 해야 합니까? 전기 콘센트가 제한된 장소에 가장 적합한 기계는 무엇입니까? 자동판매기에서 발생하는 음료 폐기물을 어떻게 줄이나요? 예를 들어, 저는 "사무실 관리자를 위한 자판기 운영 비용을 절감하는 5가지 팁"이라는 제목의 블로그 게시물을 작성하고 이를 당사의 [간편한 차 커피 음료 자판기--JL500-ESFB8C-P]에 연결했습니다. 이 자판기에는 음료를 정확하게 분배하여 제품 낭비를 줄이는 기능이 내장되어 있습니다. 이제 이 게시물은 "사무실 커피 자판기 팁"과 같은 키워드로 Google의 첫 번째 페이지에 순위를 매기며, 단순히 검색하는 것이 아니라 이미 문제에 대한 해결책을 찾고 있는 사람들, 즉 매달 자격을 갖춘 리드를 유도합니다. 전문 작가가 될 필요는 없습니다. 고객이 매일 묻는 질문에 답하고 간단하고 정직하게 포장하세요.

일회성 고객이 아닌 장소 관리자 및 부동산 소유자와 협력 관계를 맺으십시오. 장기적인 관계 구축은 이 비즈니스의 중추입니다. 나는 실제로 자판기를 설치하기로 결정한 사람들이 사업주 자신이 아닌 경우가 많다는 사실을 발견했습니다. 그들은 부동산 관리자, 사무실 관리자, 체육관 운영 책임자, 소매 관리자입니다. 나는 판매 후에 LinkedIn에서 이 사람들과 연결하고, 행복한 휴일을 기원하고, 기계가 작동하는지 분기별로 확인합니다. 또한 월간 무료 필터 교체나 동료 추천 시 리필 할인 등 소소한 혜택도 제공합니다. 작년에 제가 2년 동안 함께 일했던 체육관 운영 책임자가 저에게 인근 체육관 3곳을 추천해 주었고, 그 결과 12,000달러의 계약이 체결되었습니다. 입소문은 여전히 ​​이 업계에서 가장 강력한 마케팅 도구입니다. 왜냐하면 장소에서는 판매 홍보가 아닌 이미 귀하의 기계를 사용하고 있는 다른 장소를 신뢰하기 때문입니다. 나는 또한 지역 사무용품 회사 및 상업용 청소 서비스 업체와 제휴 관계를 맺고 있습니다. 그들은 자동 판매기가 필요한 정확한 사람들과 접촉하고 있으며, 귀하를 추천하는 것은 그들 자신의 서비스에 가치를 더하기 때문에 생각할 필요도 없습니다.

귀하의 기계뿐만 아니라 귀하의 지원을 강조하십시오. 고객은 항상 "기계가 고장나면 어떻게 되나요?"라고 묻습니다. 귀하의 대답은 "우리는 수리 팀이 있습니다."가 되어서는 안됩니다. "통화 후 4시간 이내에 현장에 도착할 수리 팀이 있으며 긴급 문제에 대해 연중무휴 24시간 전화 지원을 제공합니다."여야 합니다. 나는 기계를 홍보할 때 사양이 아닌 지원 세부 사항을 제시합니다. 예를 들어, 바쁜 병원에 [JL500 신선한 커피와 차] 모델을 소개할 때 저는 주말에도 기술자가 근무할 수 있다는 점을 강조했습니다. 병원은 절대 문을 닫지 않기 때문에 야간 근무 중에 기계가 고장나면 직원들에게 큰 번거로움이 될 것입니다. 이는 지원 시간이 제한되어 있는 많은 대규모 전국 자판기 회사와의 차별점입니다. 또한 모든 장소의 직원을 위한 무료 온보딩을 포함하여 직원들이 기계를 보충하는 방법, 간단한 문제(예: 걸린 컵)를 해결하고 설정을 조정하는 방법을 알 수 있습니다. 이렇게 하면 고객이 나쁜 경험을 할 가능성이 줄어들고, 이로 인해 고객이 다시 충전하고 향후 업그레이드를 위해 다시 방문하게 됩니다.

지역 및 업계 검색을 위해 온라인 인지도를 최적화하세요. 대부분의 잠재 고객은 온라인에서 상업용 자동 판매기를 검색하기 시작합니다. Google에서 '내 근처 소규모 사무실용 커피 자동 판매기' 또는 '소매 공간용 상업용 차 자동 판매기'를 검색합니다. 해당 검색에 귀하의 웹사이트가 표시되는지 확인하세요. 먼저 Google 비즈니스 프로필을 신청하고 완전히 작성하세요. 기계 사진, 고객 추천사, 서비스 지역, 연락처 정보를 추가하세요. 부정적인 리뷰라도 모든 리뷰에 응답하십시오. 이는 귀하가 고객에 대해 관심을 갖고 있음을 보여줍니다. 그런 다음 판매하는 기계 유형에 대한 특정 페이지를 만들고 사람들이 실제로 사용하는 키워드를 타겟팅하세요. 예를 들어, 단순히 "상업용 커피 자판기" 대신 "사무실용 콩대컵 상업용 커피 자판기" 또는 "체육관용 대용량 차 자판기"와 같은 긴 문구를 사용하세요. 또한 라떼를 만드는 [JL500-ESFB7C-P 상업용 자동 에스프레소 커피 및 신선한 양조 차 자판기] 또는 사용 중인 터치스크린 인터페이스와 같은 기계 작동에 대한 짧은 비디오를 포함하도록 웹사이트를 업데이트했습니다. 비디오는 잠재 고객이 자신의 장소에서 기계를 시각화하는 데 도움이 되며 검색 순위도 높여줍니다.

단순한 판매가 아닌 유연한 임대를 제공합니다. 많은 소규모 장소에서는 작동 여부가 확실하지 않은 장비에 예산을 낭비하고 싶지 않기 때문에 상업용 자동 판매기를 미리 구입하는 것을 주저합니다. 저는 2년 전에 렌탈 프로그램을 추가했는데, 이것이 제 사업의 판도를 바꾸었습니다. 렌탈 비용은 한 달에 $150부터 시작하며 전체 유지 관리 및 지원이 포함되며 고객에게 언제든지 기계를 구입할 수 있는 옵션을 제공합니다. 이를 통해 다른 방법으로는 구매하지 않았을 잠재 고객에게 기계를 선보일 수 있으며, 기계가 얼마나 많은 수익을 창출하는지 확인한 후 몇 달 후에 판매로 전환하는 경우가 많습니다. 나는 또한 30일 동안 고객이 아무런 조건 없이 자신의 장소에서 기계를 무료로 시험해 볼 수 있는 "테스트 실행"을 제공합니다. 이를 통해 고객에 대한 모든 위험이 제거되고 테스트 실행 중 10개 중 9개가 장기 임대 또는 구매 계약으로 전환됩니다.

마지막으로 리드가 부족하다고 생각되는 경우에도 항상 후속 조치를 취하세요. 처음 문의한 지 2, 3, 심지어 6개월이 지나서 리드에게 연락하여 얼마나 많은 거래를 성사시켰는지 알 수 없습니다. 사람들은 바쁘거나, 회의가 연기되거나, 당신이 존재한다는 사실을 잊어버렸습니다. 후속 조치를 취할 때 일반적인 "체크인" 이메일을 보내지 않습니다. "안녕 사라, 지난주에 사무실이 새 층으로 확장된 것을 봤습니다. 작은 휴게실에 잘 맞는 소형 기계가 있어서 비슷한 공간이 있는 근처 사무실의 간단한 사례 연구를 공유하고 싶었습니다." 이는 당신이 주의를 기울이고 있다는 것을 보여주고, 당신을 무시하는 것이 아니라 응답할 이유를 제공합니다. 리드가 아직 준비되지 않았다고 말하면 팁, 고객 성공 사례, 새로운 기계 출시를 공유하는 뉴스레터 목록에 리드를 추가합니다. 시간이 지나면서 자판기가 필요할 때 가장 먼저 생각나는 사람이 바로 당신입니다.

상업용 커피 자판기 사업을 홍보하는 것은 가장 시끄럽거나 저렴하기 위한 것이 아니라 신뢰할 수 있고 고객의 고유한 요구 사항을 이해하며 지속적인 관계를 구축하는 것입니다. 귀하가 설치하는 모든 기계는 귀하가 공급업체 그 이상임을 증명할 수 있는 기회입니다. 귀하는 공연장이 원활하게 운영되도록 돕는 파트너입니다. 제가 언급한 솔루션을 살펴보거나 판매 요구 사항에 대해 논의하기 위해 연결하고 싶다면 주저하지 말고 연락하세요.

참고자료:

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5. 윌슨, K. (2022). B2B 장비 공급업체를 위한 현지 SEO. 산업을 위한 디지털 마케팅.